営業の仕事で最も大切なのは、「お客様から信頼されること」です。ところが、多くの営業担当者がやってしまうのが、お客様が求めた以上のものを最初から提案してしまうという行動です。たとえば、お客様が「りんごを1個ください」と言っているのに、「それならオレンジも一緒にどうですか？」と提案してしまうようなものです。

 

営業としては「お客様にとってより良いものを」と考えての行動かもしれません。しかしお客様の立場からすると、「高いものを売りつけようとしている」と感じてしまうことがあります。善意が誤解に変わり、信頼を損ねてしまうのです。

 

営業の基本はシンプルです。
まず、お客様が頼んだものをそのまま正確に見積もり、提供する。それが第一歩です。
そのうえで、「もしよければ、こういう選択肢もあります」とプラスアルファの提案をする。順番を間違えないことが何より大切です。

 

営業に必要なのは、りんごとオレンジを比べることではありません。
「りんごはりんご同士」で比べるように、同じ基準の中で誠実に対応すること。

 

お客様が求めているのは、最初から完璧な提案ではなく、「頼んだことを確実にやってくれる安心感」なのです。
信頼の積み重ねこそ、営業の最大の武器です。

 

 
【補足】「りんごとオレンジを比べる」という言葉の由来
「りんごとオレンジを比べる（compare apples and oranges）」という表現は英語の慣用句で、本来比較にならない異なる種類のものを比べることを指します。
たとえば、味も形も育ち方も異なるりんごとオレンジを比べても意味がないということから、「性質の違うものを無理に比べても正しい結論は出ない」という教訓的な意味で使われるようになりました。
営業でも同じで、違う基準を混ぜて提案すれば、正しい判断をお客様にしてもらうことはできません。誠実な比較と、正確な対応こそが信頼を築く基本なのです。