Uchikura & Co.

営業は「売ること」ではなく「聞くこと」から始まる

2026-03-24

営業は「売ること」ではなく「聞くこと」から始まる

営業というと、「何をどう売るか」を考える人が多い。しかし、実際に成果を出す営業はそこから始めていない。むしろ逆だ。まず考えるべきは「相手が何を必要としているのか」だ。

多くの営業は、自分の売りたい商品やサービスを中心に話を組み立てる。そして、それがいかに優れているかを説明し、「あなたにも必要です」と説得する。だが、このやり方は遠回りになることが多い。なぜなら、それは“自分の都合”だからだ。

営業の第一歩は、話すことではなく「聞くこと」。相手が何に困っているのか、何に時間やコストを取られているのか、何を不満に感じているのか。それを理解しない限り、本当の提案はできない。

さらに難しいのは、相手自身が問題に気づいていないケースだ。外から見れば明らかに非効率でも、本人にとっては「それが当たり前」になっていることがある。この場合、「それは間違っている」「それはダメだ」と指摘しても受け入れられない。

そういう時に大切なのは、否定ではなく「選択肢の提示」だ。「こういうやり方もありますよ」と伝えることで、相手は初めて自分の状況を客観的に見ることができる。

営業とは、商品を押し込む仕事ではない。相手の課題を一緒に見つけ、解決の道を示す仕事だ。

売る前に、聞け。

このシンプルな姿勢が、結果的に一番の近道になる。

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